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信心與求變：新戰(zhàn)略下，日立建機中國棋局的起手式

每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步?；@球比賽中，信心是比黃金更珍貴的存在，商業(yè)競爭更是如此。

1996年，《灌籃高手》動畫版最后一集，將無數人的記憶定格在全國大賽前的那一瞬間；彼時，日立建機剛剛及進入中國市場一年的時間，滿懷信心，熱情澎湃。

轉眼27年過去，近日《灌籃高手》的“全國大賽”終于被搬上了大熒幕，重燃一代人的熱血青春。其實，一直讓我們共情的東西與年齡無關，從來都是平凡又堅定的信心與勇氣！亦如日立建機，深耕中國市場近30年，以產品和服務的不斷創(chuàng)新贏得客戶；新形勢下優(yōu)化重組，全新亮相再出發(fā)，依舊蹄疾步穩(wěn)，步履鏗鏘。

強大的信心讓日立建機贏得先手

2023年4月，日立建機株式會社新任社長先琦正文履職，中國事業(yè)也在日立建機全球戰(zhàn)略布局的調整下迎來了新契機。隨即，新成立的日立建機銷售（中國）有限公司舉辦了一場線下媒體溝通會，董事總經理程曉明先生與媒體朋友們面對面交流，就新市場環(huán)境下日立建機的戰(zhàn)略升級與品牌經營展開深入探討，傳遞出企業(yè)面向各事業(yè)領域及應用場景的優(yōu)質創(chuàng)新力和堅定信心：“我們下了很大的決心，因為我們相信中國市場，相信中國的客戶，相信日立建機把中國市場作為今后全球的戰(zhàn)略核心之一是正確的選擇?！?

如此強大的信心源自哪里？首先，源于自信的力量，包括ZX-6A系列、C型機、“礦山型進口機”，還有圍繞后市場客戶需求的“認證機和租賃機”，構成了日立建機在中國的完整產品體系；革新、研發(fā)、全球化的進程不斷加速；渠道網絡的不斷整合和完善。其次，源于中國市場和客戶的正向反饋，市場規(guī)模、產品多樣性、供應鏈穩(wěn)定，為日立建機中國事業(yè)的發(fā)展提供了沃土。

正如程曉明所言：“中國客戶都比較寬容，客戶的需求變化會緊隨時代和市場發(fā)展；中國客戶對企業(yè)的技術創(chuàng)新、飛躍式的發(fā)展比較認可，這對任何廠家都非常有利！”

自從進入中國以來，日立建機的產品從-1、-2、-3系列（比如3G，5G，5A），到今天的6A機型，近30年時間，不斷進行技術上的革新。同時也根據客戶的要求，在不斷調整產品的結構，一方面把國際市場驗證有效的產品導入進來，另一方面也會根據中國客戶的需求，開發(fā)本地化的產品；日立建機越來越注重客戶對于產品生命周期具體的需求和長期運營成本管控的一些主張，與濰柴深度合作推出的C型機便是很好的例證。

2023年2月1日，日立建機面向中國市場正式推出全新“C系列”首款機型ZX200C-6A(參數|詢價)，不僅僅包含“6A系列”所代表的迭代升級的含義，產品型號中的字母“C”意指為中國客戶提供高性價比和高穩(wěn)定性的解決方案，傾力打造“國四”時代的行業(yè)標桿，以性價比更優(yōu)的產品定位，為追求穩(wěn)定綜合性能的客戶提供理想選擇。

近年來，綠色礦山建設和智慧礦山體系的搭建成為可持續(xù)發(fā)展的重要舉措和保障。日立建機不僅擁有深受市場歡迎的大功率礦山機械，更借助Consite綜合應對服務系統(tǒng)、Global e-Service管理系統(tǒng)、Consite Mine監(jiān)測分析系統(tǒng)等先進技術手段，助力礦山資源的有效調度和減人化管理，為數字化礦山開采提供了前瞻性解決方案，得到了國內外大型礦山客戶的普遍認可。目前，日立建機正在積極推動“遠程管理”和“人工智能技術”在中國礦山業(yè)的落地，助力行業(yè)生產力的充分解放。

“創(chuàng)造價值和提供解決方案”，是日立建機現階段發(fā)展的兩個最重要的關鍵詞。除了新品的推廣和解決方案的優(yōu)化改良，日立建機不斷延展業(yè)務領域、擴大服務半徑。如在租賃業(yè)務中，以租代售、租后購買、租后再租等模式滿足了不同預算水平的客戶需求；高標準的認證二手機實現突出性價比；健全的再制造體系賦予品牌更高的行業(yè)價值。

程曉明認為，主機廠與經銷商的關系，一定是休戚與共的伙伴關系，一定要做到雙贏。具體到經銷商，各自有各自的定位，這才是所謂的伙伴。

“我理解作為經銷商：一要做客戶，做買賣是做客戶的結果；二要提供附加價值；三要不斷投資，企業(yè)本身的實力一定與投資連在一起。作為廠家：一要確定市場流通的整體戰(zhàn)略，這是義不容辭的責任；二要提供和流通戰(zhàn)略完全相符的產品和解決方案；三要建立扶持管理經銷商的流通系統(tǒng)?！币赃@樣的廠商關系為基礎，日立建機的渠道建設，成為助力其中國事業(yè)發(fā)展的“隱形翅膀”。

創(chuàng)新求變、傳承發(fā)展的多元化價值棋路

籃球比賽中，因戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)術打法被對手吃透的時候，整個隊伍都會陷入被動狀態(tài)。想要改變現狀甚至打贏比賽，必須改變套路，出奇制勝。正如企業(yè)的成敗在于能否創(chuàng)新，尤其是當前新舊勢能轉換階段，在行業(yè)和企業(yè)特殊困難時期，更需要有這種精神。而創(chuàng)新的第一步，就是做出改變。

“日立建機一直在談改變，跟經銷商、跟我們自己的員工、跟我們的合作伙伴……目前我們要做的就三件事，改變想法、改變（優(yōu)化）方法，然后改變（提高）執(zhí)行力，這是日立建機今后能夠健康發(fā)展的最根本的保障?！薄案淖儭痹诔虝悦髡麍霭l(fā)布會的發(fā)言中，為了當之無愧的最高頻詞匯，其次就是“價值”。

當然，這樣的創(chuàng)新和改變，其實始終貫穿于日立建機的發(fā)展歷程。就在2018年程曉明履新日立建機（上海）董事總經理不久，便發(fā)起了“愿景2023”項目，重申公司的使命、核心價值及重新定義了愿景，著重關注6大領域的33項重點課題。這個項目的初衷就是打破日立建機彼時在中國市場的困難局面，破而后立，做改變。

讓程曉明欣喜的是，“愿景2023”的改變是卓有成效的，客戶價格非常敏感的小型產品銷量回升、聯合23家經銷商做到日系品牌市占率位居榜首，正是最好的反饋。在程曉明的調研中，對于更加關注產品生命周期的客戶，如何幫助經銷商實現商業(yè)模式的轉型，將原本更加側重于銷售的日立建機轉向客戶服務方面，都作了戰(zhàn)略性的傾斜，并且逐漸加快速度。

“今后日立建機的中國發(fā)展策略，一是如何生產對應市場和客戶需求的設備；同時，要搞清楚如何把產品的生命周期一系列的服務，能夠跟經銷商一起實現運營模式的轉型，這是至關重要的‘兩大主戰(zhàn)場’。我們要徹底貫徹落實客戶利益第一（Customer Interest First）的基本理念，從產品開發(fā)、生產、銷售、服務、金融等各個環(huán)節(jié)向客戶提供價值?！彪m然程曉明給提出的“愿景2023”只打出了60分的及格分，但事實上，對于日立建機的中國事業(yè)來說，創(chuàng)新求變的推動力遠不止于此，包括在智慧礦山解決方案和電動化產品的突破、租賃合同二手機業(yè)務的擴展、管理水平的提升……

井上雄彥在接受采訪時表示，創(chuàng)作《灌籃高手》漫畫時，自己還年輕，喜歡櫻木花道這樣擁有無限可能的英雄角色，但現在的他更愿意選擇經歷過故事、克服過痛苦的普通人。于是宮城良田擔當了《灌籃高手》大電影的主角，反而引起了更多的共鳴。

在今天的中國工程機械市場，也許日立建機不是最“天才”的櫻木花道、最瀟灑的流川楓、最無畏的三井壽，但誰又能斷言，宮城良田不可能成長為NBA的“克里斯·保羅”、“納什”、“魔術師約翰遜”？至少從目前日立建機的中國棋局來看，攻與守，勢與子，棋感與判斷，都實屬上乘。